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高晓声是专注于当代农民生活的一个作家。他在1979年发表了中篇小说《李顺大造屋》后，又以陈奂生为主人公连续写了《漏斗户主》、《陈奂生上城》2、

《陈奂生转业》、《陈奂生包产》和《陈奂生出国》五篇小说，人称“陈奂生系列”，

后被结集出版为《陈奂生上城出国记》。作者的用意是在历史发展的纵向上，对中

国农民的命运历程作系统剖析。

作者积二十多年的农村生活经验和观察，对中国农民的性格有着深刻而清醒的

认识：，“他们善良而正直，无锋无芒，无所专长，平平淡淡，默默无闻，似乎无

有足以称道者。他们是一些善于动手而不善于动口的人，勇于劳动而不善思索的人；

他们老实得受了损失不知道查究，单纯得受到了欺骗会无所察觉；他们甘于付出高

额的代价换取极低的生活条件，能够忍受超人的苦难，去争得少有的欢乐；他们很

少幻想，他们最善务实。他们活着，始终抱着两个信念：一是在任何艰难困苦的条

件下，相信能依靠自己的劳动活下去；二是坚信共产党能够使他们的生活逐渐好起

来。……但是，他们的弱点确实是很可怕的，他们的弱点不改变，中国还会出皇帝

的。”（《且说陈奂生》）这种认识，体现了他描写中国农村经济体制改革的现状，

刻画农民性格时所特有的眼光，而刻画富于典型意义的中国农民形象，正是高晓声

的一个重要特点。

要说明陈奂生的性格，最好是把“陈奂生系列”作为一个整体。陈奂生是一个

勤劳、憨实、质朴的农民，在《漏斗户主》中，他长期被饥饿所纠缠着，并不懒惰

却无法摆脱困境，对现实失望却又并不放弃努力，到了《陈奂生上城》中，陈奂生

这个形象获得了特殊的艺术生命。

《陈奂生上城》发表于1980年，是这一“系列”中最为精彩的一篇。这里的陈

奂生已不再为饥饿所累了，小说通过主人公上城卖油绳、买帽子、住招待所的经历，

及其微妙的心理变化，写出了背负历史重荷的农民，在跨入新时期变革门槛时的精

神状态。尤其精彩的是在招待所的一幕，他在病中被路过的县委书记送来，第二天

结帐时听了大吃一惊。对刚刚摆脱饥饿的他来说，五元钱并不是一个小数目。作

者对陈奂生付出房钱前后的心理变化作了细致的开掘。

在付出五元钱之前，陈奂生是那么自卑、纯朴，他发现自己住在那么好的房间

里，感到了父母官的关怀，心里暖洋洋的，眼泪热辣辣的，盖着里外三层新的绸被

子，不自觉地缩成一团，怕自己的脚弄脏了被子，下了床把鞋子拎在手里怕把地板

弄脏，连沙发椅子也不敢坐，惟恐瘪下去起不来。而在付出五元钱之后，他心中完

全相反的一些因素，一种破坏欲，一种损人不利己的心理便发作起来，他用脚踏沙

发，不脱鞋就钻进被窝，并算计着要睡足时间。但作者并没有就此止步，而是对人

物心理作进一步的挖掘，写尽了这个农民的各个心理侧面。

陈奂生的心理又从破坏欲的发泄转变成自我安慰：既然一夜就住了五元钱，那

么索性就去买个新帽子戴戴，在五元钱的刺激下，他长期养成的俭节被轻易放弃了。

但当他想到，如此那五元的住宿费还是无法向老婆交帐时，便只好用“精神胜利法”

来达到心理上的平衡和满足，认为由县书记送去花五元钱住一晚是一个不可多得的

荣耀，于是他“仅仅用五元钱就买到了精神上的满足”。在通常只有一个层次的

激发点上，作者发掘出了好几倍的心理内涵，充分的喜剧风格使陈奂生的形象达到

了作者从未达到的高度。每一个层次的挖掘，都体现了规定人物，规定情景中的规

定心理，都体现了现实主义典型塑造的独特性，但同时都是以其独特性展示了七八

十年代之交改革开放初期中国农民所共有的心理倾向，即作为小农生产者性格心理

的两个侧面的并存交错：善良与软弱、纯朴与无知、憨直与愚昧、诚实与轻信、追

求生活的韧性和容易满足的浅薄、讲究实际和狭隘自私等等。

陈奂生的精神，典型的表现了中国广大的农民阶层身上存在的复杂的精神现象。

他的形象是一幅处于软弱地位的没有自主权的小生产者的画像，包容着丰富的内容，

具有现实感和历史感，是历史传统和现实变革相交融的社会现象的文学典型。作者

陈奂生既抱有同情，又对他的精神重荷予以善意的嘲讽，发出沉重的慨叹，这种对

农民性格心理的辨证态度，颇具鲁迅对中国“国民性”的“哀其不幸，怒其不争”

的精神传统。

《陈奂生上城》体现了典型的高晓声式的叙事风格。他惯于运用第三人称的叙

述方式，以叙述为主，尤其擅长概括性叙述，很少采用直接呈现的方式，让人物直

接说话和行动，作品的语言基本上都出自叙述人之口。其语言简练明快，幽默犀利，

意蕴含蓄，富有情绪感和节奏感。所以，他虽然采用传统的讲故事的语气，但又不

是讲故事，既不围绕一个具体的事件结构故事，也不组织矛盾冲突步步发展的戏剧

情节，而是将人物几十年的普通生活压缩进某一个生活焦点上反映出来，通过人物

心理深入开掘，揭示人物性格和作品的题蕴，这又很有点现代小说的味道，在这个

意义上，他的小说叙述方式是传统与现代的结合。

转自宇慧文学世界

《项链》主题的新思考

莫泊桑的小说《项链》的主题，传统的观点是讽刺了小资产阶级的虚荣心和追求享乐的思想。

不可否认，年轻时的玛蒂尔德确实具有很强的虚荣心，但随着情节的发展，玛蒂尔德命运的变化，作者对玛蒂尔德的态度由微讽而转向同情。这种同情主要表现在下面四个“行为和动作”中——

失项链玛蒂尔德丢失价值四万法郎的项链（十年后才知是假的），这个清贫的人家，无疑遭到了倾家荡产的厄运。作者多次写到玛蒂尔德丢失项链后的神态：“她穿着那件参加舞会的衣服，连上床睡觉的力气也没有，只是倒在一把椅子里发呆，精神一点也提不起来，什么也不想。”“她面对着不幸的灾祸，整天等待着，整天在惊恐的状态里。”这些描写，不仅仅是客观的表现玛蒂尔德丢失项链的心态，也流露了作者对其不幸遭遇的同情。

赔项链玛蒂尔德丢失了借来的项链，并未赖帐，而是决心赔偿。他们为了买到一只与原来一样的项链，几乎跑遍了全城的珠宝店，终于在皇后街一家铺子里发现一挂与原先一样的项链。作者在写他们寻找同样的项链时，不无同情地写道：“两个人都愁苦不堪，快病倒了。”为了买回这挂价值三万六千法郎的项链，他们“签了好些债务，订了好些使他破产的契约”，“他顾不得后半世的生活了，冒险到处签着名，却不知道能保持信用不能”。这些描写倾注了作者对玛蒂尔德的无限同情。读者读到这里，也不能不为玛蒂尔德与其丈夫的困窘处境而担心，不能不为他们的诚信所感动。

还债务玛蒂尔德为赔偿项链，欠下了一万八千法郎的债务，为了偿还这笔可怕的债务，玛蒂尔德在生活的底层苦苦挣扎着：“她穿得像一个穷苦的女人，胳膊上挎着篮子，到水果店里，杂货店里，肉铺里，争价钱，受嘲骂，一个铜子一个铜子地节省她那艰难的钱。”“她丈夫一到晚上就给一个商人誊写帐目，常常到了深夜还在抄写五个铜子一页的书稿。”这些描写，作者的同情溢于言表。仅仅抓装她一个人坐在窗前，就回想起当年那个舞会来，那个晚上，她多么美丽，多么使人倾倒啊！”这样一句话，认为玛蒂尔德“仍对那片刻的虚荣念念不忘”（人教社参考书），从而断定女主人公的虚荣心并未得到改变。这样的分析显得有些牵强。这时的玛蒂尔德为了还清债务，已不顾一切脸面，哪里还有一丝虚荣心！至于她对当年舞会的回想，只是她在过去一瞬辉煌和苦难的现实的比照中对人生的一种回味。这种回味有什么值得非议的呢？

假项链十年后玛蒂尔德遇到佛来思节夫人，从交谈中才得知所借的是一挂假项链。小说虽没有写出玛蒂尔德听到假项链后的反应，但我们可以想象出当时她听到这消息后苦涩、辛酸的心理：十年的青春、十年的辛劳、十年的苦苦挣扎竟为的是一挂不值钱的假项链，这样的付出也实在够惨重的了！谁还忍心对这不幸的女人加以嘲讽呢？只有深深的叹息和同情。另外，从作者的具体描写中，也丝毫看不出讽刺的意味。当玛蒂尔德在公园与佛来思节夫人相遇时，一位是“依旧年轻，依旧美丽动人”，一位却是连昔日的好朋友都认不出的“平民妇人”。但玛蒂尔德却表现得那么坦然，并主动向佛来思节夫人打招呼，告知她事情的真相。这时的玛蒂尔德不仅没有丝毫的虚荣，也没有丝毫的自卑，而是一位经过十年辛劳荡涤，心灵得到净化的朴实的妇人，作者在这里对玛蒂尔德已不仅仅是同情，更带有了几分赞誉。

综上所述，把《项链》的主题界定为讽剌小资产阶级的虚荣心和追求享乐的思想，是不切实际的。莫泊桑所塑造的玛蒂尔德，经历了十年的时间跨度，社会地位也由小资产阶级阶层转变为平民阶层，随着经济基础，社会环境的变化，她的性格也必然发生根本性的转变。因此，对她的判定也应该是动态的，而非静态的。

那么，由此而判定的《项链》的主题究竟是什么呢？从《项链》对当时社会生活的描述和玛蒂尔德的遭遇不难看出，这篇小说反映了小资产阶级生活的不稳定及其尴尬处境，表现了作者对他们的深切同情。从表象上看，造成玛蒂尔德的悲剧似乎由小资产阶级的虚荣心所致，但其实质却是由小资产阶级薄弱的经济基础与不稳固的社会地位所决定。这篇小说写于1884年，当时正是法国由资本主义向帝国主义阶段过渡的时代。大资产阶级依靠疯狂的掠夺和残酷的剥削正走向垄断，他们过着奢侈豪华的生活；小资产阶级的经济地位极不稳固，他们“升级”为大资产阶级者寥寥无几，而破产沦为平民阶层的却越来越多。玛蒂尔德便是其中的一员，一挂至多价值五百法郎的假项链竟给他一家带来了“残酷的贫困，肉体的苦楚，精神的折磨”，小资产阶级的社会地位和经济地位是如此脆弱，如此不堪一击。因此说，玛蒂尔德的悲剧并非性格悲剧，而是社会悲剧。莫泊桑在小说中也不禁感叹道：“人生是多么奇怪，多么变幻无常啊，极细小的一件事可以败坏你，也可以成全你！”这样的感悟并非凭空而发，其中也凝聚了作者切身的体验。莫泊桑曾做过海军部、公共教育部的下级官吏，对小资产阶级的尴尬处境感受殊深。1878年，他调到会计部门工作以后，科长明确地禁止他干公务以外的事，他无法忍受，只得放弃海军部较好的经济待遇，由福楼拜介绍到公共教育部做一名随员。1879年11月1日，《现代自然主义评论》刊登了莫泊桑的长诗《一个少女》时，恢复了当初被删掉的露骨描写，这就让当局抓住了把柄，艾汤普的检察院竟对他提出了“有伤风化，有伤公共道德和宗教道德”的严厉指控。莫泊桑深怕这会砸掉他在公共教育部的饭碗，连忙向福楼拜求救。

由于福楼拜的四处奔走，疏通关节，检察院才作出了不予起诉的裁定。正因为这样，莫泊桑对小资产阶级生活的不稳定及其尴尬处境寄予了深切的同情。正如福楼拜所说：“所有杰作的秘诀全在这一点：主旨同作者性情的符合。”（《包法利夫人》）

她虚荣但不虚伪，无奈却不失尊严

——读《项链》

小说开头描写路瓦栽夫人的心理活动：对自己的生活境遇极为不满，梦寐以求像上流社会的贵夫人那样过起风雅、闲适的生活。这种生活理想当然并不高尚，但也无可厚非。趋乐避苦是人的本性，谁不想过上锦衣玉食、养尊处优的好日子？谁又愿意忍受贫困与丑陋。如果我们把这种心理称为虚荣心的话，当然也无不可，但他从来不想掩饰自己的渴望与痛苦，所以她并不虚伪。

路瓦栽夫人因为不能过上高雅和奢华的生活而痛苦，为没有漂亮的衣服参加舞会而烦恼，为能借到一件精美的钻石项链而“高兴得心都快跳出来了”，为在舞会上“自己的美貌胜过一切女宾”而陶醉……这种真实感情的率性表达可能让我们感到不自在，忍不住要批评她几句。我们为什么会不自在？是因为她泄露了我们每一个人心中都有的秘密吧。我们可以站在祥林嫂安分耐劳的立场上批评她不切实际、想入非非，也可以站到孔乙己君子固穷的立场上批评她追求享乐、贪图安逸，但是，我们有什么理由要求路瓦栽夫人安于现状，麻木隐忍？难道我们内心不都是嫌贫爱富的吗？贫穷和富有以及对待它们的态度与道德无关。什么时候我们摆脱虚伪的道德义愤，学会客观地认识人性，我们就开始进步了，特别是对于我们这样一个泛道德化的“文明”古国。

再说，过不上自己满意的生活，难道想想也不可以吗？玛蒂尔德只是想想而已，并没有不择手段去追求，她恪受着做人的基本道德，维护着做人的起码尊严。生活中有很多无奈，尤其是对于玛蒂尔德这样一个小人物来说，没有钱，没有地位，没有漂亮的衣服和首饰，特别是在丢失项链以后，还要面对一笔巨大的债务，但她始终没有用自己的人格和尊严去换取物欲的满足。在沉重的打击面前，她终于丢掉幻想，面对现实，用自己艰辛和诚实的劳动顽强地生活下去。

路瓦栽夫人是个不幸的人，她的不幸在于她不该去企盼自己得不到的东西而白白地增加烦恼；同时她又是一个幸运的人，她丢了项链，残酷的现实让她清醒了：生活不只是云里雾里的遐想，更是脚踏实地一步一个脚印地走过。（雨田）

药---题意背景简介情节结构人物形象景物描写

题意（三层含义）

1.人血馒头不是药，这迷信的结果，只会使人早日丧生。

2.夏瑜式的奋斗和牺牲也不是药，救不了社会的病苦，唤不起愚昧群众是觉悟。

3.真正疗救中国——华夏，只有舍此另找新药，能根治脱离群众这一症结的新药。

小说标题为《药》，寓意深刻。穷苦的城市贫民以革命者的鲜血作为治病的良药，这是何等可悲的社会现实!革命者应该吸取历史教训，克服脱离群众的弱点，发动群众起来共同斗争，这样才能推翻黑暗社会，这对于革命者是一剂良药。一个“药”字，不仅简明而集中此揭示了作品的思想内容，同时也尖锐地向读者提出了一个严重的社会问题。

鲁迅在小说中指出:人血馒头是医不好小栓的痨病的，辛亥革命也医治不了社会的病症，只有充分揭露封建统治阶级的罪恶，唤起人民的觉悟，推翻整个封建制度，才是改造旧中国，拯救劳动人民的良药。这就是鲁迅用“药”作这篇小说题目的用意。

背景简介

这篇小说写于1919.4.25，“五四”运动爆发前夕，小说以1907年资产阶级民主主义革命家秋瑾被害事件为背景，反映了辛亥革命前后中国的社会现实。

《药》是描写辛亥革命时代的作品。辛亥革命后，清朝的封建统治虽然被推翻了，但是，由于领导辛亥革命的资产阶级同封建势力和帝国主义实行妥协，未能完成反帝反封建的民主革命任务。

资产阶级旧民主主义革命是严重脱离群众的，空想依靠少数人的力量(包括用恐怖手段)代替群众的革命运动。1907年，光复会的成员徐锡麟刺杀安徽巡抚恩铭，事败被捕，恩铭的亲兵残酷此挖出徐的心肝炒食。不久，光复会的另一成员秋瑾被捕于绍兴城的“古轩亭口”。

鲁迅对他们的被害很是悲痛，同时又结合自己的经验，深感人民不觉悟，革命是不会成功的。“五四运动”前夕，在俄国十月革命的感召下，鲁迅为了“揭出病苦，引起疗救的注意”，以秋瑾被杀害的事件为背景，写了《药》，正确地总结了辛亥革命失败的历史教训。启示人们:只有发动群众，革命才能成功，中国才能得救。

关于《药》中人物姓氏的理解

华夏两家，合称“华夏”，中国古代称“华夏”，华夏两家代表中国，中国那时候就那样子；辛亥革命脱离人民，人民落后不觉悟。但如果不是为着暗喻中国，“秋瑾”勿须叫“夏瑜”，华老栓一家不一定非姓“华”不可。

情节结构

一、明写华老栓买“药”，暗写夏瑜牺牲。

开头写阴暗气氛，接着写华老栓拿着好不容易积攒下来的血汗钱去买“药”的情景，然后写他怀着无限希望回家。——情节的开端

二、明写华老栓夫妇煨“药”和华小栓吃药，暗写革命者夏瑜的血被吃。

从华老栓夫妇煨“药”和看着华小栓吃“药”的描绘中，可以看出他们爱子心切和深信人血馒头是治病的良药。华小栓吃“药”的情景和他吃“药”后的咳嗽，预示着华小栓的悲剧命运。——情节的发展

驼背五少爷到茶馆，在结构上有过渡作用。

三、明写刽子手和茶客们谈“药”，暗写革命者在狱中的英勇斗争。

开头写华老栓的辛勤劳动，接着写“闯进”来的一副凶相的刽子手康大叔，他先自欺欺人地吹嘘“药”，又怀着炉羡的心情介绍了他的同伴牢头阿义和出卖革命者的夏三爷，然后作者又借他的口讲述了夏瑜的英勇无畏和坚贞不屈；而驼背五少爷等人对他叫嚷的反应，则再次反映了各阶层群众愚昧的精神状态。——情节的高潮

这一部分人物最集中，作者把不同人物都清晰地刻画出来了，在这么多的人物中，竟然没有一个略表同情的，作者从深沉的悲痛中暗示了辛亥革命失败的原因。

四、明写华大妈和夏四奶奶上坟，暗写革命者死后的寂寞与悲凉。

作者写了华大妈因儿子吃了“灵药”，仍不免一死的悲哀与空虚，并刻画了夏四奶奶伤心羞愧的感情，反映了夏四奶奶对儿子的不理解，同时也写了华大妈对夏四奶奶的关心。坟场的景物描写渲染了悲凉的气氛，而花圈的描写则表现了革命的希望和作者对革命的关心。——情节的结局

两条线索通过刑场、茶馆、坟地等场景由连结到交织，最后融合在一起，形成一个完整的故事。

作者之所以把华老栓一家的悲惨遭遇作明线来写，而把革命者夏瑜的英勇斗争作为暗线来写，是由小说所要表现的主题所决定的。把明线暗线交织在一起写，特别是选择华老栓的小茶馆作为主要场景，让各种人物聚集在一起，可以简明地表现人物间的复杂关系和各自性格，使情节集中，结构严谨，更好突出主题。

《药》的人物形象

作者以爱憎分明的感情，塑造了几个不同类型的人物形象，深刻地揭示了作品的主题。

1.华老栓——当时社会中一部分没有觉悟的劳动群众的代表

勤劳善良:经营小茶馆，借以维持一家三口的生活，为了给儿子治病，不惜拿出长期辛勤积攒的钱。但到了买“药”的市场——刑场，却吃了一惊，不敢走近，退到一家铺子屋檐下发愣。看到康大叔像两把刀的眼光，刺得他缩小一半，一再吃惊，在他的眼里，看杀人的闲人竟像“鬼似的”，当刽子手给他“良药”——人血馒头时，他却不敢去接。这是他性格中本质的一面。

愚昧麻木:用人血馒头治病，是一种迷信，他却深信不疑，为有机会去买“药”而感到爽快、幸福，买到“药”后，无比兴奋。他对人血馒头来历的态度上表现更为突出，只关心自己的儿子，偏不想一想，手中馒头所蘸的人血不正是来自别人的儿子吗?对刽子手康大叔是那样地卑躬屈膝，他完全不理解什么是革命，对革命者的死无动于衷，对敲诈他的骗子，毫无认识，以为是好心，结果上当受骗，人财两空。这是他性格另一个重要方面——即消极落后的一面。

他拮据的生活，卑贱的地位，久病的独子，渺茫的前途，确实令人同情。他愚昧麻木，极端自私，为封建统治者长期奴役的产物，他不敢同命运抗争，逆来顺受，确实令人可憎，所以作者对他既同情又批判。“哀其不幸，怒其不争。”

2.夏瑜——资产阶级民主主义革命者的形象(通过刽子手的谈话侧面描写他)

坚贞不屈、视死如归:在狱中坚持斗争，宣传革命，甚至劝“牢头造反”，还要在老虎头上搔痒，声称“这大清的天下是我们大家的”，尽管挨打，不但没有丝毫的恐惧和胆怯，反而觉得阿义不觉悟而可怜他。他为革命献出了宝贵的生命。

孤独与寂寞:但他对如何造反，如何打天下，是不清楚的。他在狱中竟劝极端顽固的牢头阿义造反，把阿义错当群众，而群众在他眼里是“可怜虫”，夏瑜的革命理想和革命行动连自己的母亲也不能理解，儿子为革命牺牲，她感到“羞愧”，更可悲的是:他的鲜血竟被贫穷、善良的华老栓当做一种“药”给儿子治病。他宣传的革命道理，二十多岁的人“感到气愤”，他挨了打，驼背、花白胡子感到高兴。他说阿义可怜，茶客们说他疯了。他被杀害时，“潮一般”的人在看热闹。从这些事实可以看出他脱离群众是孤独与寂寞的。

夏瑜的牺牲，只是给母亲带来了悲哀和羞愧，给华老栓提供了一味假药，给刽子手一份诈骗钱财的资本，给看客们一次鉴赏杀人的盛举，给茶客们增添了无聊的谈资。这一惨痛事实，一方面极其深刻地揭露封建统治者对广大人民思想毒害的严重程度，一方面也显出辛亥革命的失败，是与资产阶级革命者脱离群众分不开的。

当然夏瑜的死并不是毫无意义。小说写夏瑜坟顶上“有一圈红白的花”不很整齐，倒也有精神，表明还有人纪念革命烈士，革命者并没有被斩尽杀绝，革命火种是扑不灭的，在黑暗中给人以希望。

3.康大叔——封建统治阶级的爪牙

凶残、暴虐、贪婪无耻:他是一个刽子手，替主子杀害革命者，公开宣扬革命有罪，告密有功，殴打革命者有理。诈骗群众，出卖革命者的鲜血，宣传人血馒头是治病的良药。总之，从外貌、行动、语言中显示了他的野蛮和凶残的本相、卑鄙的灵魂。在他身上集中体现了封建统治者及其走狗的可憎面目。

借麻木的民众唤醒民众的麻木，借凶残的刽子手控诉刽子手的凶残，借失败的革命者剖析革命者的失败，正是这几个形象在体现主题上的深远意义。

4.阿义——封建统治阶级的帮凶

凶残、贪婪、顽固:为了榨取夏瑜的油水去盘问夏瑜，听到夏瑜的宣传，竟打夏瑜的嘴巴，等夏瑜牺牲后，拿走夏瑜身上的衣服。

5.夏三爷——出卖灵魂的势利之徒

卑鄙自私:为了独得赏银，丧心病狂告发侄儿，显示了他维护封建统治的反动立场。

6.死者的家属和茶客(华大妈、华小栓、夏四奶奶、驼背五少爷、花白胡子、二十多岁的人)

他们精神麻木、愚昧落后，是封建统治者施行愚民政策的结果。

《药》的景物描写

“秋天的后半夜，月亮下去了，太阳还没有出，只剩下一片乌蓝的天；除了夜游的东西，什么都睡着。”和“街上黑沉沉的一无所有，只有一条灰白的路，看得分明。灯光照着他的两脚，一前一后的走。有时也遇到几只狗，可是一只也没有叫。”景物是这样的单调和阴暗，一方面写华老栓爽快和充满希望的心情，形成十分鲜明的对照，另一方面为夏瑜的牺牲制造了沉寂肃杀的气氛。

华老栓出发买“药”，“而且路也愈走愈分明，天也愈走愈亮了”和买“药”回来时，“太阳也出来了；在他面前，显出一条大道，直到他家中，后面也照见丁字街头破匾上‘古□亭口’这四个黯淡的金字。”是用景物烘托把华老栓的心理活动“精神兴奋和对儿子的命运充满信心”突出了，这就更好地突出了华老栓的愚昧。

第四部分描写了寒风、枯草、秃树、乌鸦等景物，制造了一种很强烈的悲凉气氛。既烘托了两位母亲极为凄惨的心情，又能激起读者对革命者的悼念，对受害者的同情。

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◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM保嘈殴荆嘈殴咎峁└颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷?

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。

简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

4、见到客户之后

1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。

2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。

3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：

①要有信心

②态度要真诚，争取对方的好感

③在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题

⑤注意对方的优点，适当的给予赞美

⑥在商谈的过程中，不可与客户激烈争论

⑦诱导客户能够回答肯定的话语

⑧能够为对方着想，分析带给他的利益最大化

4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品

②进一步接近客户，激发对产品的兴趣

③告诉客户产品能带给他的利益

④提出成交，促使客户订购或当即送货

⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

5、下班后，检查每天的工作，总结得失

1）详细填写每天的业务日报表

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4）营销日记的内容包括：

①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议

③改进的方法

④客户的意见及建议

⑤如何处理

⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。

2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。

3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间

4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。

在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。

作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？

售前服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。

4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！

对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。

客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？

首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点

第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求

如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。

为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客户

之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。

1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物

◆有市场上的最新产品

◆有经常做广告的产品

◆有齐全的日用小百货

2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物

◆首先要对产品有很深的了解

◆能够帮助和引导消费者购买

◆服务态度友善、亲切，容易接近

3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物

◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘

◆货物摆放要分类，易于选择

◆如果光线暗，要经常开灯

实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？

2）管理你的客户

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？

管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。

一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。

售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固

戴尔g55500系列p89f用的是什么系统我无法确定你所说的“戴尔g55500系列p89f”指的是哪一款产品。对于不同的产品型号，戴尔可能会安装不同的操作系统。一般来说，戴尔的电脑和笔记本电脑产品都可以预装Windows操作系统，包括Windows10、Windows8.1和Windows7等不同版本。如果你能提供更详细的产品型号或具体的信息，我将会更加准确地回答你的问题。

销售人员来说,重要的是要使客户感到销售员不能只是把“以顾客为中心”当成一句挂在嘴上的口号，而要在具体的销售实践活动的细节当中，时时处处让顾客感受到“重要”，感受到你真的把他当成了“中心”。

我们经常听到这样的话：“顾客就是上帝”、“以顾客为中心”和“以顾客为尊”，其实都是一个意思，就是要让顾客感觉到自己很重要。然而，这常常只是一句口号而已，顾客并没有能够感觉到自己真的很重要。

2001年5月的一天下午，因为写作《杰出的顺德人》一书，我去采访顺特电气的总经理李家良。他是一个非常客气而有礼貌的人，温文尔雅，颇有学者气质，完全不像一个商人。采访十分的顺利，而我们聊得也十分愉快。在他的办公室，跟他交谈一个多小时以后，我起身告辞，他一直陪着我从三楼走到一楼，还将我送到大门口，目送我开车离去。

这件事儿给我留下了非常深刻的印象，成为我一生中一次非常美好的记忆。多年后，脑海里都常常浮现出他送我离开的情形，因此，他这种待人客气而礼貌的风范，也成为我学习的榜样。

说起这件事情的目的，是想说明一点：被人尊重是多么的重要！

美国心理学家马斯洛说：“自尊需要的满足导致一种自信的感情，使人觉得自己在这个世界上有价值、有力量、有能力、有位置、有用处和必不可少。”

作为销售人员，我们不应该把“以顾客为中心”这样的话只是挂在嘴上，而从来没有真正让顾客从你的言行中体会到“重要”。

没错，我们的目标最终就是要实现销售，但是，我们是不是太执着于结果，而忽略了过程中的某些细节呢？而这些细节，也许就是顾客能够体会到“重要”的一些细节。

乔·吉拉德被称为世界上最伟大的推销员，然而，他并不是一开始就把一切都做得很完美的。我在他的书中曾读到过这样一个故事。有一次一个中年男子来到汽车销售店，想买一辆很高级的车，乔·吉拉德热情地为他介绍了几个款式的车，男子看中了其中的一款，决定将他买下来。然而，在他掏出信用卡付款的时候，他却突然决定不买了，也没有说任何的理由。

乔·吉拉德非常沮丧，不明白问题究竟出在哪里，而后来他又打听到那位顾客在别的公司买了同样的车。乔·吉拉德执着地向顾客询问其中的缘由，那位顾客抵挡不住，终于说了实话。他问：

“你还记得当时的情形吗？”

“我记得。”乔·吉拉德说。

“也许你忘记了其中的一个细节，当我打开钱包的时候，我看到了我女儿的照片，她正在上小学四年级，我当时说了一句：‘我的女儿昨天数学考了100分’，你记得吗？”

“有点印象。”乔·吉拉德努力地回忆着。

“可是，你对这句话没有任何的反应。也许是你太在乎这单业务了，根本就没有关心过我，所以就不会对我非常自豪的事情有任何的反应。虽然我不应该苛求你，但在那一刻，我的确在心里边有那么一点不爽，于是就放弃了。”那位顾客说出来的真相，令乔·吉拉德十分惊讶，没想到自己在一个细节上的疏忽，就导致了推销的失败。

这个故事应该会让你明白，让顾客体会到自己“重要”是多么重要！

...在我们不知道的情况下被拆了,想问问我该怎么办谢谢了!依靠政策，恐怕没任何效果，到法院去告，说补偿低了，从以往查到的例子来看，恐怕没成功的先例，现在的政府，是不能被普通百姓依靠的，想要得到自己应得的利益，就只能争.....而争的方法就是，不谈补偿，只谈拆迁不合法

当然，如果是乡镇上的，可能会很有点吃亏，因为镇上的官一般脾气都很大，而且都不太懂法，不太识时务.....镇上的，就一定要找法院了，因为镇上的公务员们就只有法官懂点法，而且，要是镇上的法官不懂法的话，是可以往上告的，最高法院可不希望基层法官有法盲

想要谈价，就不要去找他们，找他们一点用都没有，不可能答应你的，答应你了，别人怎么办？

只能不允许他们拆迁，如果你说的情况属实的话，（周围的商品房近2万/㎡的话）你要求1万/㎡以内的要求绝对不高，但不高是不高，可从没听说过找拆迁办协商能有用的，我建议，就以让他们拆不成的目标，逼迫他们答应你的合理要求

首先，商业拆迁是无权强拆的，只能协商协商再协商，尤其是大部分住户都不同意的情况下，强拆一般是不被允许的，但要防备拆迁方捣鬼。必须坚持一点，根据物权法的规定，拆迁必须要保证被拆迁人的居住条件，怎么理解呢，简单的说，就是拆迁以后，被拆迁人不论是置换产权也好，还是货币补偿也好，必须要比拆迁以前更好，而不能是更差，达不到这个标准的，就是侵犯了被拆迁户的合法权利，就坚决不签协议。

然后，要特别注意的是拆迁方与开放商一般不是同一个单位，开放商聘请拆迁方负责拆迁事务，给拆迁方开出一个价格，拆迁方会再给被拆迁户开出更低一个价格，从中赚取差价，而一般拆迁方主要就是流氓构成，如果打算和他们对抗，那大家就一定要齐心，同时做好取证工作，千万不要先动手，但如果他们敢乱来，就用燃烧瓶恐吓，摆出同归于尽的架势，你们的命是命、流氓的命更是命，不过，不到万不得已，不要真的扔出去.....不过这种方法很累，危险性大，收益不保险

在网上写大字报.告到法院.投诉新闻媒体.耍赖都没用!这种情绪很正常.但是很可笑!解决不了问题.现在新闻媒体都是大事化小小事化了.就算报出来了.也没用.因为你被拆迁,是服从政府规划安排.是服从大局!怎么可能为你一个人影响整体形势,都要你这样闹了.那国家还怎么建设!!就算你再硬气.撑到人家打地基了你还没搬.也没用.你有命拿钱,还有命花吗?你要撑到那一步要经历多少次打打砸砸啊?要面对多少次的警察+联防+流氓+农民工的轮番轰炸?你要能坚持下来,人在房在.那你可以上伊拉克阿富汗南联盟当烈士了.一点都不夸大!!绝对万里挑一的人才!!!

稳当一点的，当然就是软磨了，千万不要搬走!也不要耍横!装可怜就好了.越可怜越好!家里有老人的，就把老人接来看房子，老得不能动的最好，就等着拿钱吧!!!!不管怎么威胁利诱，只要协议没签就还有救.当然.你人走了房子拆掉了.钱也拿不到那么多了.只能领个安慰奖.但好歹也是万把块啊!

以上是简单的方法，还有复杂的，就是通过法律途径搞他们，

听证会很重要，在听证会上，要寻找拆迁方的法律漏洞，从拆迁计划、规划条件、产权调换房屋的房源证明是否都完善及《国有土地出让合同》不得代替国有土地使用权批准文件等方面对拆迁行为的不合法进行了环环入口的剖析。一共有五项文件和拆迁许可证，必须对照一下相互间有没有矛盾。记住！这是你的权利！也是阻击非法拆迁的合法手段

五项文件为：（一）建设项目批准文件；一般由地方计划委员会批准立项。（二）建设用地规划许可证（附红线图）；一般由地方城市规划行政主管部门核发。（三）国有土地使用权批准文件；一般由地方土地行政主管部门颁发。（（四）拆迁计划和拆迁方案；是指拆迁人对将来准备实施的拆迁活动所制定的计划和方案。（五）办理存款业务的金融机构出具的拆迁补偿安置资金证明；由拆迁人开设房屋拆迁补偿安置资金专用帐户，一般由拆迁人、金融机构、房屋拆迁管理部门三方监管。

地方政府不得违反法定程序和法律规定，以政府会议纪要或文件代替法规确定的拆迁许可要件及规划变更，擅自扩大拆迁规模。详见（国办发〔2004〕46号国务院办公厅《关于控制城镇房屋拆迁规模严格拆迁管理的通知》）。

不要以为拆迁管理部门颁发拆迁许可证就一定五项文件齐全。现在好多项目证件不齐全照发拆迁许可证。胆好大的！

作为一个合格钉子户的步骤：

拆迁组内部人员谈判技巧

古人云:“知己知彼,百战不殆”动迁工作无疑是和平年代的“战争”。战役的双方是不对等的，一方是散兵游勇，一方是机械化军队。一般情况，动迁人员熟知法律法规，熟知每一户情况，而对于每一户该具体如何说，如何做，每一句话都会进行认真安排，如同战争前的部署。常规做法先易后难，选择突破口，突破口的选择原则是该户人家位置关键，最好能够起到割断分裂房屋的作用，其次该户在当地有些影响，面积亦不宜过大，便于操作，能起到“以点带面”的作用。被拆迁户要想在这场“战争”中立于不败，就要知道什么是拆迁？对拆迁的程序、动迁人员的手段及战术要有基本的了解。抓住每一环节，找其漏洞。

首先我们来分析拆迁过程中被拆迁户的心理状态，说实在话，当拆迁公告出来时,相信每个人心里都发毛,不知道怎么办好，比较典型的有下列四种心理状态：

一、如意心理这是被拆迁户获悉自己所有或使用的房屋要进行拆迁时表现出一种愉快和兴奋的行为特征。形成这种心理的原因是被拆迁户对旧居的厌烦和对新居的向往。当拆迁实施单位进入现场时，被拆迁户一般都是态度和蔼、热情主动、积极配合。拆迁工作人员与其相处也比较和谐。

二、恐惧心理当房屋拆迁工作进入实质性阶段时，部分被拆迁户怀有一种恐惧心理状态。他们在不同程度上关心自己利益的实现，主要特征是表现出忧虑和慌张，在这种情况下，被拆迁户对拆迁工作人员一般缺乏信任感，生怕工作人员克扣面积、贬低价格及折旧率等。凡事总是斤斤计较、举棋不定。

三、消极心理有些被拆迁户当遇上房屋拆迁的规定、标准、和原则与自己所要求的条件不一致时，就处于一种消极心理状态，通常表现出一种不卑不亢、行动迟缓的行为特征。

四、横缠心理当房屋拆迁工作进入实施阶段时，部分被拆迁户认为这是实现个人利益的关键时刻，力求经济利益或其他利益最大化，以拒不拆迁为筹码，表现为横扯和要挟行为。上述消极心理和横缠心理就是通常所说的“钉子户”，前者表现软拖，后者表现硬抗。但二者对房屋拆迁工作的影响基本一致，也是本文论述重点。下面从7个方面分别说明如何做一个“合格”的钉子户。

一、钉子户的分类：

1、漫天要价型：漫不讲理，把动拆迁视为捞一票的机会，撒无赖。翻手为云，覆手为雨，自以为老子天下第一，这一类人，一般没有后台，没有关系，但有三四个狐群狗党，给他当狗头军师，自己并没有多少文化，也不懂多少政策、法规，这类人中，地痞、流氓，无业人员、刑满分子居多。一般武来！

2、后台撑腰型：有一定的社会关系，自持无恐，有文化、懂政策，喜欢钻政策的空子，其背后往往有高人的指点。他们以利润为目标。当他们的目标没有达到的时候，高层的电话、条子纷纷涌来。他们会见好就收，只要达到目的。一般文来！

3、自我保护型：他们是社会的弱势群体，收入较低。以下岗工人、回城知青、帮困人员为主。他们的生活磨练太多了，以至不信任任何人，他们的信念是坚持到底就是胜利，他们对今后的生活顾虑太多了，对生活没有多少信心，他们计算补偿能不能买套房以后，还节余一点生活费。他们会耍无赖，会点小聪明，他们惧怕权威，对政府不信任，喜欢听小道，他们信奉只有自己才能保护自己。动迁中，最会漠视他们的利益，因为动迁人员喜欢豆腐挑嫩的吃，柿子捡软的捏。

二、产生钉子户的原因：

钉子户除了主观原因以外，客观上，当事人双方没有完全体现平等、自愿、等价的交易原则。其次，工作方式简单、粗暴，在政策面前不能人人平等，都是钉子户产生的原因。

三、钉子户的目的：

要知道绝对正确的拆迁之上还有一个绝对正确的人道主义。要给对方压力以获得最大的经济利益或其他利益。不过见好就收，戏不能演过头。

四、钉子户的条件：

其一：吃透各种法律法规。其二、皮要厚、嘴要凶、脾气要大、会耍赖。其三、要有“良好”的心理素质，大风面前不弯腰，天塌下来撑得住，遇事不慌乱，钉子户的成功与否，在于最后一分钟。如果家中有见风即倒的老人，则是王牌，因为谁也不敢动。所以不是每个人都可以当钉子户的。

五、钉子户的手段：

要文斗，不要武斗；要斗法，不要斗狠；要智斗，不要力斗！

老百姓和拆迁利益集团的斗争一直血光不断。跳楼、自焚、服毒、斗殴、上访、拦车、示威、静坐、绝食、阻断路桥、冲击国家机关……不一而足！自杀壮烈，但代价太大，效果不大。暴力反抗，拆迁集团人多势众，且有黑白（所谓“白道”更可恶）协助，明摆着是吃亏。尤其不可以采取阻断路桥、冲击国家机关等手段。因为这是卑鄙的利益集团最希望出现的情况。一旦如此，他们即可将简单的拆迁经济事件上纲到治安事件，甚至政治事件，顺理成章地通过他们掌握的一部分国家机关轻而易举地将被拆迁户“名正言顺”“合法”解决。

大量的案件证明：1.掌握证据，抓住拆迁集团违法违纪把柄这实在简单，一抓一大把），2.吃透各种法律法规（这最要紧），一定可以打垮利益集团！调查发现：在拆迁官司中，知识分子几乎没吃亏的，而吃亏的大多是文化不高的劳苦大众。只要被拆迁户掌握以上两条，在加上紧扣《宪法》以及党和国家领导人对拆迁的言论，就胜券在握……

记住：要达到目的有时不可以用直接手段，间接手法更有效，这就是有的象36计中的“围魏救赵”。

六、钉子户的措施：

1拖：生病住院，离家出走，找不到人，都可以。在拆迁的每一个环节上尽可能拉长时间，给他反反复复。时间就是胜利。

2撤：面对官府和暴力机关、医院120－殡仪馆，单个被拆迁户是弱小的无力的，注意：要文斗不要武斗。和他们去拼是一定吃亏的。拿好所有的房产文件，拒绝在任何文件上签字（当然，写上他们反对《宪法》，批判他们是法西斯之类的谴责文字还是可以的。），拒绝任何所谓”安排“。收集好一切证据。

3抓：你的拆迁对手们一定有大量的弱点，抓住它们不放。尤其是他们大量违反的“公开公平公正”的拆迁原则：比如说：给某些有背景的被拆迁户巨额补偿费用，你可以要求同等待遇呀！

4访：一去上级机关或者直接北京去上访。二找人大代表，人大代表也是一支不可小瞧的力量，要想取得满意的结果就需要人大代表的支持，给邻居每个人分配一项任务，就是找人大代表，并且让他们在你写的上访材料上签字，这就意味着政府的有关机构必须以某种姿态来回复，这种回复有时可以作为有利证据；希望大家想办法能够说服他们。三找律师咨询，在接触过程中，律师有时会陷于矛盾之中，为了代理案件就要展示自己的风采，他如果将案件的全部解决方法都说出来，可能你们就不请他了，如果不说呢你们可能不信任他，所以最好想出一个办法来解决这些矛盾，具体的方法我也在探索之中。

5谈：告诉他们，你们支持拆迁，但反对违法拆迁，一定要把违法问题理顺才可以进行。记住，永远不谈补偿问题，决不可以。只谈他们的违法乱纪问题，告诉他们，名不正则言不顺。一定要他们解决所有违法乱纪（不违法乱纪，怎么搞拆迁）后才谈拆迁。一定要逼他们主动和你谈条件，不满意永远和违法拆迁做斗争，绝对自己不先谈条件。以上5字诀应当贯穿整个拆迁过程，适时合理利用。

七钉子户的步骤：（关键哦）

要做一个“合格”的钉子户，在拆迁的每一时段要要有不同的对策。

当一个人可以给你一种感动，让你想和他手牵手走一辈子的路，那就该坚定的抓紧这只手！

第1阶段公告阶段

当拆迁公告出来时,看清楚拆迁公告内容并最好进行拍照加以证据保全。作为拆迁公告它是拆迁的法律依据,出了公告也表明了它已具备拆迁的条件并领出了拆迁许可证,拆迁公告一般内容写着建设项目名称、拆迁人、拆迁实施单位、拆迁安置补偿标准、拆迁期限、拆迁范围、立项和立项文号,规划和规划文号,土地定点和土地批准文号。你可去对照一下公告是否缺少这些要素,特别是缺少拆迁许可证五要素中的三要素:立项,规划,土地批准书。缺的话你就要小心了。拆迁公告的日子和有效期你也得看清楚,过了有效期还没拆的话,他必须去补办。此阶段对策要点是装聋作哑；背后鼓动。

第2阶段商谈、协议阶段

房屋拆迁都以土地为中心而进行拆迁，所以必须对拆迁后所建设的项目要了解,是作为公用事业还是以经营性的商业开发,土地性质是划拨土地还是出让土地，以划拨方式取得土地使用权的的必须符合国土资源部颁布的第9号令《划拨用地目录》，不符合此目录取得划拨土地，将追究国土资源局领导责任。国土资源部第11号令（2002年7月1日起施行）《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》中的第四条明确规定：商业、旅游、娱乐和商品住宅等各类经营性用地，必须以招标、拍卖或者挂牌方式出让。未经招标、拍卖或者挂牌方式出让取得的土地,此项目不合法,追究国土资源局领导责任,拆迁行为不成立属违法。

房屋拆迁管理部门不得作为拆迁人，不得接受拆迁委托。另外还应该了解拆迁实施单位资质情况，是否超资质拆迁，（3级资质为3万平方米以下）是否持证上岗，拆迁资金是否到位。

此亦为拆迁双方互相试探、互相摸底阶段。动迁补偿弹性也很大，被拆迁户要忍耐，示弱，采用“拖”字诀，逼迫对方主动抬高补偿水准。别急~，你急他们就开心~；要沉住气~，让他们急~！！！！！不能随便签字，因为一旦你签了字，就视为认可，一定要盯住自己的心理价位，不到万不得已不降价；你没偷没抢，只是在争取自己的合理要求，一定要心平气稳……心理素质一定要好噢~，千万不能怕他们的恐吓~~。要知道拆迁就是一种心理战,就看你有多大的忍耐度,拆迁工作人员手段不外就是以关心骗人、拿文件压人、以小利哄人、以强制吓人等等，采用轮翻轰炸，甚至有时间动用流氓、涉黑分子，很多被拆迁户经不起这样心理上折磨。投降了！能挺过这一关的人就是基本“合格”的钉子户。要坚信，大闹多给；小闹小给；不闹不给的方针。团结就是力量！这里要注意闹事情不能有头头，因为最出挑头的人往往是对方收买的对象，如果被买通了，大家就象散沙一样团结不起来了。有事情就私下集体讨论，单独去谈,谈完后再进行集体讨论，团结加互通信息很重要。有想法以挂号信的形式最好,因为你跟对方说过的话都可赖的,。寄出去的信对方不理你,你可告知他,不是你不要和他们商量,是你们不跟我谈,把皮球踢给对方。挂号寄给哪些地方呢？拆迁办,建设局,对方当事人,,信要留底,和寄出去的信一起敲上骑缝章,信封和信件也要骑缝章。此阶段对策要点是漫天要价；满足就签。

第3阶段听证调解、行政裁决阶段

1、了解是否拆管理分离。现在好多拆迁管理部门和拆迁实施单位为两块牌子，一套班子。既是“运动员”，又是“裁判员”，没有做到政事、政企分开。这个是违规的！

2、对方一发裁决通知就寄挂号信给拆迁办,建设局,对方当事人,并将裁决通知复印留底后一并连挂号信退给裁决机关,要求查看五项文件和拆迁许可证，并且对照一下相互间有没有矛盾。记住！这是你的权利！拿不出就有问题，不能拆！五项文件为：（一）建设项目批准文件；一般由地方计划委员会批准立项。（二）建设用地规划许可证（附红线图）；一般由地方城市规划行政主管部门核发。（三）国有土地使用权批准文件；一般由地方土地行政主管部门颁发。（（四）拆迁计划和拆迁方案；是指拆迁人对将来准备实施的拆迁活动所制定的计划和方案。（五）办理存款业务的金融机构出具的拆迁补偿安置资金证明；由拆迁人开设房屋拆迁补偿安置资金专用帐户，一般由拆迁人、金融机构、房屋拆迁管理部门三方监管。

地方政府不得违反法定程序和法律规定，以政府会议纪要或文件代替法规确定的拆迁许可要件及规划变更，擅自扩大拆迁规模。详见（国办发〔2004〕46号国务院办公厅《关于控制城镇房屋拆迁规模严格拆迁管理的通知》）。

不要以为拆迁管理部门颁发拆迁许可证就一定五项文件齐全。现在好多项目证件不齐全照发拆迁许可证。胆好大的！

好，听证会完了，如果法院没有吃黑，一般是不会通过强拆协议的，但万一风向不对，确定地方政府可能会偏袒拆迁方的话，可以釜底抽薪，但一定要在法院下达强拆协议之前才有效，具体方法如下：

使用法律手段维护自己权益的方法

我们如果是不服拆迁裁决提起诉讼的话，诉讼期间是不能停止拆迁的执行；而在裁决为做出之前，就对拆迁单位提起撤销拆迁许可证的诉讼，也必须中止拆迁裁决的，这样，按照《城市房屋拆迁管理条例》的相关规定，裁决未作出，是无权执行拆迁的。

首先，一般拆迁单位解释上面的条例会说，达不成协议就可以强拆。其实，这只是哄骗老百姓的伎俩，希望老百姓能在最后还是老老实实签订不平等的补偿协议，达到不战而屈人的目的已实现合法拆迁。而在房屋拆迁管理部门裁决之前，首先应当进行听证会，而在听证会上，我们可以就拆迁方是否有违法的地方提出问题，比如拆迁计划、规划条件、产权调换房屋（期房）的相关文件、拆迁补偿资金证明以及国有土地使用权批准文件等方面判断拆迁行为是否合法，毕竟，法律是保护人民的，虽然有地方保护不到，但千万不要被拆迁方误导，从而主动放弃法律的保护。法律并不希望损害老百姓的利益……

第二步、起诉撤销拆迁许可证中止裁决

在拆迁人声称要裁决或刚刚通知被拆迁户参加裁决会时（提出裁决申请到裁决书下达一般为一个月），被拆迁户一人或数人可到基层法院提起行政诉讼（一般而言，不宜过早提起该诉讼），请求法院撤销拆迁主管部门颁发的××号房屋拆迁许可证。

第三步、诉讼期间无权裁决

根据建设部《城市房屋拆迁行政裁决工作规程》第12条第2项的规定，如果被拆迁人提起告拆迁许可证的诉讼，拆迁行政裁决应当中止进行，这样就不会发生其后的合法的行政强拆或司法强拆了，这种状况就是法律对被拆迁户的保护了，所以要相信法律，政府不是也大力开展普法宣传活动么，大家都懂法了，就不会有人想钻老百姓不懂法的空子。

四、诉讼期间作出裁决的后果

如果在诉拆迁许可证一案二审未结案的情况下，拆迁主管部门仍然违法作出裁决，被拆迁人申诉到北京最高法，该裁决肯定会被判决违法无效！依该违法无效的裁决而形成的后续司法或行政强拆裁判或决定统统违法无效，受害人有权请求国家赔偿。

五、告拆迁许可证的诉状

这要针对各种综合情况来定，拆迁人提交的不合法的申请资料只有在案件受理后才能看见，写诉状时只能针对已发生的且看得见的（以证据说话，广为搜集拆迁人散发的各种拆迁宣传资料）一样或两样不合法的事实（含实体或程序违法）即可，案件受理后，见到被告提交的证据再补充撤销拆迁许可证的理由也不迟（诉讼的目的就是要拆迁人提交拆迁许可证的申请资料）。

六、法院受理

法院受理告拆迁许可证一案后，诉讼中既便是原告指出第三人提交的五份拆迁申请资料全部都不合法，绝大多数法院也会在最短时间内判决原告败诉。

附：法院拒不受理，那法院就是该受理而不受理的行为，属严重违反审判纪律的行为，我们可依法向上一级法院的纪检监察部门反映和申诉

七、提起第二个行政诉讼合法延长告拆迁许可证一案的时间

（一）被拆迁人可在此案一审判决下达的前或后时间内（不可超过二审判决书下达的时间），针对阅卷时了解到的被告所提交的证据所存在的问题，又提起第二个行政诉讼，请求法院撤销第三人提交的以下文件之一即可：

1、建设项目批准文件（2004年后改为建设项目核准或备案文件）；

2、建设用地规划许可证；

3、国有土地使用权批准文件。

（二）法院受理了第二个案件后，原告应持第二个案件的受理通知书，主动向第一个案件的法庭提交书面的中止诉讼申请书，请求法庭根据最高法院《关于执行行诉法若干问题的解释》第51条第6项的规定，中止第一案的诉讼，法院如不中止仍作出判决，将该判决申诉到北京最高法必被撤销！第一个案件中止的时间越长对被拆迁户越有利。

八、暴力拆迁“强迫交易”的法律后果

笔者曾代理过一件众多被拆迁户提起的第三个诉讼（打三个官司共用了约一年的时间），状告开发商的房地产开发资质证书不合法（此证书是取得建设项目批准文件的必要条件），开发商拖不起时间，在告拆迁许可证一案的二审判决未下达之前，自己就强行拆除了几十户被拆迁人的商铺房，被拆迁户将报案材料和强拆的录像资料一齐交到公安局，强烈要求追究强拆者和幕后指挥者的“强迫交易罪”（刑法第226条）的刑事责任、并要求附带民事赔偿（而不是补偿），开发商无法只好答应赔商铺房和经营损失。

九、案件办理与诉讼费用

当然如何办理以上案件，是否需要请内行人或律师代理，这要视被拆迁户的各方面综合情况而定，如果被拆迁户提起诉讼的人数少、经济比较困难、多跑跑书店（或上网看看拆迁信息）不请律师也行。以上诉讼一人提起是一案，几十人或上百人由于诉讼请求都是共同的，也只算一案，一个案件法院只收诉讼费50元。但不服拆迁裁决的案件，一户是一案，不能并案审理。（我们提出的诉讼请求是撤销拆迁许可证，可以大家一起起诉，只交50元诉讼费）

十、遭强拆的事后补救

（一）如果有的被拆迁户的房屋在诉拆迁裁决一案中已被法院先予执行强拆了，并且诉拆迁裁决一案的二审判决已经生效，事后补救的方法是：

1、如果以前未告过拆迁许可证，仍然可提起该诉讼，其作用是：如果万一碰到个清官将违法的拆迁许可证给撤销了，依拆迁许可证而发生的拆迁裁决和法院的强拆统统要被撤销，实行执行回转。

2、同时可将诉讼中了解到的拆迁人提交的有关拆迁申请资料的违法性，通过信访途径进行投诉。

3、将拆迁裁决一案申诉到北京最高法。

（二）如果诉拆迁裁决一案还未结案，建议尽快提起告拆迁许可证一案，一旦法院受理了该案，被拆迁人（原告）应持告拆迁许可证一案的受理通知书，主动向第一个案件（即告拆迁裁决一案）的法庭提交书面的中止诉讼申请书，请求法庭根据最高法院《关于执行行诉法若干问题的解释》第51条第6项的规定，中止第一案的诉讼。

十一、依靠物权法，坚决要求合理公正的补偿

先予执行拆除了房屋，只是判前保障日后执行的一种措施，并不意味着被拆迁人已败诉，在该案未结案之前，告拆迁许可证一案的提起，大大增强了被拆迁人推翻（即撤销）拆迁裁决书的力度，因为法院如果要认定拆迁裁决合法，必然要求拆迁裁决的基础条件――拆迁许可证也要合法，如果出现拆迁许可证被撤销的结果，拆迁裁决必然会被撤销；

如果告拆迁许可证一案的时间拖得很长，久久不能结案，依照高法以上司法解释，告拆迁裁决一案也依法不能结案，这种结果对被拆迁人来说也是很有利的，依据物权法第四条“国家、集体、私人的物权和其他权利人的物权受法律保护，任何单位和个人不得侵犯。”，第七条“物权的取得和行使，应当遵守法律，尊重社会公德，不得损害公共利益和他人合法权益。”。第四十二条“为了公共利益的需要，依照法律规定的权限和程序可以征收集体所有的土地和单位、个人的房屋及其他不动产。征收…个人的房屋…，应当依法给予拆迁补偿，维护被征收人的合法权益；还应当保障被征收人的居住条件”。

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