以“洪荒之力”发挥业务工作的真实力！

以“洪荒之力”发挥业务工作的真实力！

摘要

说起理财，大家一定会想到金融机构，然后是理财规划、理财产品、产品类型、产品收益、安全风险等问题，这些能想到的内容都与理财息息相关。尤其遇到难以解决或不懂的问题时，......　　说起理财，大家一定会想到金融机构，然后是理财规划、理财产品、产品类型、产品收益、安全风险等问题，这些能想到的内容都与理财息息相关。尤其遇到难以解决或不懂的问题时，客户会*时间到银行或者金融机构咨询，然后选择一名业务能力强，有专业经验的理财经理来帮忙。正因理财经理的工作职责是为客户解决金融需求和理财疑问的，所以更容易取得到客户的信任和认可，成为客户寻求金融帮助、配置制定资产以及规划理财投资的个人管家。　　现如今，银行机构所推出的理财产品种类繁多，其中像人民币理财品种包含有国债、金融债，央行票据为投资标的人民币债券和低风险的理财产品；如果根据投资期限来划分，包括像短期和中长期的理财产品来吸引客户注意；而根据收益类型来划分又能分为保本型收益产品和非保本型收益的理财产品；如果再按照投资领域的不同划分，又可分成债券型、信托型和挂钩型及QDII型产品。所以，客户想要获得理财投资的理想收益，就一定离不开理财经理对行业信息的解读、介绍、规划和设计。　　身为理财经理，不仅要做好本职工作，灵活掌握单位的各项产品信息动态，掌握专业的金融知识。除此之外，还要有能力为客户规划资产方案，配置合适的理财产品，树立正确的营销业务意识，想办法多制造与客户接触的机会，争取为客户创造理想收益，体现个人在工作中的业务实力。　　树立正确的业务意识　　笔者接触过的一位客户，是典型的生意人，老板主营餐饮，而客户正好与笔者的领导关系很熟，笔者也是通过领导才接触这位客户。客户因为当年把生意经营的非常红火，积累了一定资金，所以想扩张陆续开分店。一边是红火的生意需要他管理和经营；另一方面就是计划着再投资开分店。而且客户准备出一部分经营餐饮所挣的闲钱，想多了解些金融知识投资做理财，于是客户就找到了我们。　　听客户说明情况并表明来意后，咋听感觉他的生意经营的非常不错，属于稳中求进。因为老板是四川人，我们当时的*感觉就是南方老板很精明，具有灵活的头脑和丰富的商场经验。由于海老板前几年在经营餐馆时，无暇顾及理财投资，所以便一门心思扑在自己的餐馆生意上，因为是客户的自家生意，海老板在各方面都很上心，多年下来积累一定的资金，但这笔钱却不知道怎么利用，心中只想多开几家分店形成规模，把大部分钱都用在继续开设店面上。　　但其实生意并不好做，饭馆生意虽火爆，但是也并不像海老板预期那样，如果再多开几家分店，不一定都会如开始一样红火。家人也都劝他，差不多可以了，不要太辛苦，不如把资金拿到银行，让理财师帮忙制定理财方案打理，这也算是找到很好的投资方法。在家人的劝说下，海老板把他的情况告诉了我们。　　笔者当时跟着领导体验工作、学习经验。包括如何跟客户交流，如何与客户接触，如何找切入点与客户聊金融和理财，*后锁定如何精准营销。尤其领导对笔者强调，给客户制定理财方案，只是理财经理掌握业务工作的其中一个环节，重要的是通过工作经验和能力来分析和判断客户的实情，在跟客户攀谈时进一步了解客户的需求。做这些工作*不是做理财方案给客户交差，而是帮客户分析投资新门店的风险。　　通过领导的工作指引，笔者明白了工作中要学会转变思路，才能提高工作效率，而领导的指点更为日后提供工作帮助。就拿这个客户举例，理财经理在工作过程中想到好方案，这些好计划是为客户的收益服务，但重点还应该锁定在客户投资需求和风险点上。尤其刚接触这类工作的时候，不应该是先做理财规划，而是先要设立客户的理财初衷和判断风险。　　所以，在这要强调理财经理的反应能力和灵敏度，也需要我们有一个正确的业务意识，不要被套路的工作流程牵绊，学会使用技巧和方法，多思考帮助客户理财的重点是什么，从本源出发，从客户初衷出发，这样对工作成长更有好处，且更为长久。　　我们的工作不仅是为客户提供适合他们的理财产品，帮助他们建立正确的理财观念、养成良好的理财习惯。*重要是了解客户种种状况后，有能力排查投资风险，考虑客户自身的立场和利益需求。而理财经理也是在与客户交流、介绍、解读和风险提示中体现出工作价值，提示客户有清醒的辨别意识。　　努力制造接触客户的机会　　一般情况下，金融机构都会想各种办法为工作人员多制造接触客户的机会，搭建工作人员与客户交流的平台，都会利用自家的特色产品或举办VIP客户活动来制造与客户接触的机会，与之拉近客户之间的感情。　　比如，各家银行都会定期举办客户回馈活动、艺术品拍卖和鉴赏、艺术作品展示、各类型画展等比较能吸引客户性质的活动。这些客户都是我们的潜在客户，而且也是具有一定经济实力的客户。通过这种方式把客户吸引过来，然后多制造工作人员跟客户接触的机会，这样自然会有许多发掘客户的机会。　　如果金融单位能为理财经理提供接触客户的机会，*的理财经理就要抓住机遇，先了解客户的需求是什么，我们才能有针对性的提供方案和适合客户的产品。比如有个别客户会很在乎相关投资费用，还有产品的手续费，这个时候理财经理就要想，要用什么方式和措施来吸引客户的兴趣点，能让客户愿意花时间和精力与我们面谈，甚至愿意跟随我们亲自到银行，了解理财知识的普及推介和各种产品信息。　　另外，我们自身也要注重挖掘与客户接触的机会，其中挖掘方式和资源介绍很重要，我们想接触客户，肯定是想通过接触客户*终来完成目标业绩。比如，制造交流接触的机会来吸引客户将资金转移到本行，如果我们想留住客户的资金，就可以介绍适合客户的金融方案，将客户计划转移的资金间接转化为理财需求，*终引领客户将目标集中在理财的产品优势上，这时候理财经理就可建议客户将资金合理的分配，拿出一部分资金购买理财产品。这样，客户就很可能会为了购买理财产品，接受我们真诚的建议，有希望将自己准备转移的资金再转移回来。　　所以，通过多与客户接触，也能证明理财经理工作的核心结果就是能得到客户的信任和认可。而我们接触客户的初衷也是为了能与客户建立良好关系，通过与客户建立良好的感情来赢得客户信任，而对客户的所有服务和关心，也是与客户的情感互通，这样更能打动客户，也会给我们带来惊喜产生营销业绩。　　相信大家一定会随着年龄的增长积累丰富的工作经验，为了在工作中获得更多客户认可，大家无论走到哪儿都会对自己有新要求，原来的工作要沉淀，新的工作有挑战，而衡量我们工作高度的标准，既是自己，也是客户！　　所以，日常要多制造接触客户的机会，多留意如何挖掘客户，尤其是工作的计划性和执行性，更要注意与客户的沟通能力。理财经理如何找机会与客户建立关系，除了通过各类活动接触客户外，通常比较多的情况就是客户转介绍，想要工作干得出色，要有业务能力和拓展能力，也要学会机灵工作从容应变，这才有更多发展机遇，不仅有利于职业发展，更能体现出我们业务工作的真实力！

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