一个高级理财顾问都深谙客户心理学，如果你要立志成为一名高级理财顾问，那么你就应该将建立与富有客户之间的合作关系放在首位。对于理财师这个职业来讲，真正售卖的并不是任何产品和服务，而是信任。这也凸显了人际关系培养的重要性。

在人际关系培养里，诚信依旧是最好的原则。在书中我很认可作者的一句话：如果你是一个好人，那你在待人接物的时候就会自然而然的表现出来，但前提是，你首先需要建立一个良好的客户关系，从而让你的客户见识到你工作以外的另一面。注意，是“工作以外”！这个词很重要，因为只有在工作以外，客户在能更好的了解你。

而理财师纳达在与潜在客户长时间对话时，会尽可能多的了解客户的有效信息，并且时不时做写笔记，包括谈到的私人问题。在回访的时候表示关心。纳达的分享我注意到几次词或短句：多问有关他们自身的问题，认真地倾听，真诚的关心，提起兴趣的话题。

理财师戴维也有一句话特别经典：“最好的方式是先同他们建立良好的私人关系，然后让他们来发现原来你是投资理财方面的行家里手。这才是拿到客户的上上策。”发现这个词用的太好了，有些道理直接和对方说，因为防备心理效果都会大打折扣。当你让对方自己发现真理，那他就真的打心里认为这是真的。同时，如果真正按照戴维的方式来开发客户。那即自然又水到渠成。但关键一点就是如何同富人建立良好的私人关系？萨达用的方式是投其所好，富人喜欢做什么他就去学什么，达纳用的是家庭派对，这些方式并不适用于年轻的理财师。

但有一个是共同的，就是营造舒心的氛围，尽可能多的让客户发现你是一个不错的小伙子。

罗斯有一个方法我非常喜欢：他会在与客户在户外相处的时候，拿相机给他们拍一张抱着大鱼的照片之后买一个票乱搞的相框装裱起来送给他们。这样，每当他们看到这张照片的时候，就会想起他们在一起的快乐时光。

在公司里，有一位营销高手的方法也有异曲同工之妙，我读完这段的时候甚至怀疑她是不是看过这本书。她的客户生日前两天，她把客户约出来吃饭，提前给客户过生日。说到，XX先生，后天是你的生日，到时候一定有很多亲戚朋友给您过生日。所以我就提前两天给您庆生，祝您生日快乐。您知道在您出生的时候发生了什么事情吗？客户摇摇头，“我知道，这就是我送你的礼物。”原来她送给客户的是他生日那天的报纸！而1976年那天的报纸在淘宝上的价格只有十几元人民币。所以，在这里我得到一个启示,富人什么都不缺，缺的其实就是附加很多感情的东西，这就是感情营销的本质。大多数人都不在乎你知道多少，他们在乎的是你有多关系和关注他们。问他们问题，倾听他们的回答，在意一下他们办公室的陈设，包括照片，奖项，毕业证书等。这些细节都会让你更了解他们，也更容易获得他们的肯定。

那在我们与客户建立了良好的私人关系后，我们又将怎么把他们转化为合作关系呢？

这里有一个AB对话可以参考：

客户A：你如何看待当今的这个金融市场

参考回答B：如您所知，作为一名财富管理者，我会用一个非常长远的视角在观察市场。但是我本人认识一位这个行业的投资大拿。他每周都会写一篇关于当前市场的评论，如果您有兴趣的话，我可以每周都将他的评论发到您的邮箱里。您觉得怎么样？

后期跟进：您看了我发给您的报告了吗？您有什么想法？我希望能有机会和您一起探讨一下投资过程。您看看可不可以一起喝个咖啡？我想跟您聊聊我对投资的一些想法。

这段话最高明的地方有两点:

第一，把自己财富管理者的身份传递给了客户，并且告诉客户自己关注长远的投资市场。

第二，对于问题没有具体的回答，而是擦边球。有时候客户的问题我们一时回答不上来，通常情况下我们会说不知道，或者干脆信口雌黄。但是这个回答，可让帮助我们放到后面，留给自己时间去了解，再去回答他的问题。这不仅显示自己的严谨，也可以为二次约访建立基础。

作者在结尾说过一句话，我很喜欢：当你成为客户生命中的一部分时，你将不再是一个提供服务的人，而是他们真正值得信赖的伙伴。

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