客户关系建立的目的就是与客户建立良好的信任关系，在这层关系的搭建过程中，关键是要解决三个问题：

1. 让客户知道你是谁？

2. 你能给客户带来什么帮助？

3. 客户能否信任你和你的公司？只要解决了这三个问题，整个销售流程就完成了一大半。

但是要解决这三个问题，需要理财顾问具备一定的职业形象、专业能力和沟通能力。

职业形象并不一定是西装革履，重要点在于你的穿着打扮、仪容仪表，是否能引起客户的好感，让客户觉得和你“气味相投”；

沟通能力，比如，如何进行开场白；如何有效介绍自己和公司；如何与客户建立共同话题，并在聊天的过程中充分掌握客户的背景资料；如何适当寒暄与赞美，拉近与客户之间的距离；

专业能力，一个好的理财顾问，平时会适当关注国内国际宏观经济趋势及当下热点事件，会了解各类投资市场行情及重要金融政策，同时将这些专业内容转化成客户喜闻乐见的沟通话题，让客户觉得你和他沟通的目的不是单纯地只为卖出一款产品给他，而是结合当前的经济和市场环境，从专业人士的角度，为他提供一个投资选择。

▎提升沟通能力

在和客户接触过程中，如何展现自己的沟通能力？主要有两个关键点，一是介绍自己与公司，二是与客户建立共同话题。这里给大家一段接触客户时介绍自己与公司的开场白参考，看看这段话能达到什么样的沟通效果？

“今天算是我们第一次见面，相信您对我和我所服务的公司还不太清楚，请允许我简单地介绍一下。我目前是xx公司的理财经理，为客户提供xx服务，我在进入这个行业之前，针对国内各家财富管理服务机构做过深入的了解，我在选择公司时考虑到几个方面：这家公司是否专业经营，财力雄厚，诚信可靠？经过我多方面分析，xx公司... ... 我非常满意我的选择。”

以上这段文字并不是在简单地描述自己和公司，而是通过重点突出、逻辑清晰、层层递进的沟通，引发客户的兴趣与思考，同时传递出引申意思。

• 其一，我是一个对自己负责的人，我对公司的筛选是有标准的；

• 其二，我目前在职的公司是符合我标准的；

• 其三，我是一个对客户负责的人；

• 其四，能被这家公司录用，说明我是有实力的。

这种介绍方法相信比简单的平铺直叙会有更好的效果，同时也会争取客户更多的沟通机会。

▎建立共同话题

共同话题能够引起客户的共鸣与参与，进而，理财顾问可以巧妙地将共同话题转化为个别话题（投资理财需求），让客户意识到个别话题正是他们目前所面临的重要问题，引起准主顾的关心与认同。

也就是说在整个沟通过程中，要聊客户关心的话题，和客户产生情感共鸣，从而让客户能够敞开心扉地聊天，同时你能适时地将话题顺其自然的引入到你想和客户沟通的主题上。当然，客户对什么话题感兴趣，需要你通过对客户大致情况（职业、年龄、家庭、爱好等）的了解及细致入微的观察来(穿衣打扮、言谈举止等)判断。

尽量能让客户多说，理财顾问用心的聆听与记录，并适时提问与引导。客户谈话的多少能充分说明客户对此次谈话的兴趣多少。另外，适当的寒暄与赞美也是必要的，它能调动客户的情绪，与客户建立同理心，促使客户愿意与你交流，它是理财顾问与客户沟通过程中的润滑剂。

▎展现专业能力

首先，通过与客户聊天的过程，收集并分析客户各类背景资料，对客户的投资理财需求有初步的定位；其次，与客户沟通当下的投资理财需求，并告知像他这样的高净值人群目前都是如何进行投资理财的，以此来激发客户的兴趣，引发客户的思考。通常每个人都有从众心理，当了解到和他同样背景的人有了新的动向，他还是比较关心的；接下来，根据客户的投资理财需求，与客户沟通投资理念，从资产配置的理念入手，结合宏观及市场的大环境背景，阐述各类资产的风险收益特征。

拿股权类资产举例，可以从以下5个方面循序渐进地与客户沟通投资理念：

■ 股权类资产在资产配置中占据什么样的角色？股权类资产能够淡化经济周期带来的影响，与其他各类资产呈现负相关性或弱相关性，当与各类资产组合在一起时，能有效稳定投资组合的收益。

■ 当下的环境适不适合股权投资？分别从经济发展的周期、各主要金融市场的概况、金融政策的导向、产业结构的调整方向等方面与客户沟通；

■ 股权类资产的投资周期多长及具备什么样的风险收益特征？投资周期虽然较长，却能降低短期市场波动带来的影响，换取长期的投资价值增长，带来远远高于市场平均收益的投资回报；

■ 市场当中的股权投资分别有哪些比较典型的成功案例？最好是能举一些具备市场影响力的股权投资及退出项目；

■ 与客户沟通如何筛选好的股权投资项目，让客户明白股权投资是一件很专业的事情，需要专业的机构为他提供优质的资产和服务，从而为接下来再次与客户沟通公司具体产品时做好铺垫。

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