本报记者 王柯瑾 北京报道

12月6日，理财子公司养老理财试点产品正式在深圳、成都、武汉和青岛四个城市发售。开售之后，市场认购热情高涨，产品销售战绩捷报频传。

12月6日开售后半天，募集上限为40亿元的建信理财安享募集金额就达到了20亿元。12月8日，记者登陆招商银行官方APP查询，显示招银理财颐养睿远产品共有20598人次购买。而光大理财方面在发售当日表示，光大理财颐享阳光无论产品首募规模还是募集速度都屡创青岛分行理财产品销售新高。

从试点开启到产品问世，四家理财子公司“动作”几乎一致。但《中国经营报》记者注意到，各家产品的差异化打法也在悄然布局。

在费率方面，首批养老理财产品大部分管理费为0.1%、托管费为0.015%或0.02%，工银理财甚至不收取管理费。有业内人士认为，对于理财产品而言，收益每年差0.1%，五年的差距还是比较可观的。

对于养老理财“价格”问题，有业内人士笑称：“已经闻到了未来的养老理财市场竞争的硝烟。”有业内人士认为，在费率方面的“让步”更加凸显养老理财产品社会性和普惠金融的特征，这既是监管的导向也是试点机构的共识。还有人士认为，首批产品“诚意满满”，重在提升养老理财产品对投资者的吸引力，体现出抢占客户流量的意图。

随着养老理财产品的入局，银行、证券、保险业都有了各自的养老金融产品。受访人士表示，未来养老理财可以借鉴其他金融机构的养老类产品，结合银行理财投资者的偏好，有针对性地设计不同类型的养老理财产品。

销售火爆 追加额度

养老理财发售仅仅4天，多家试点机构已经开始追加额度了。

“卖得太快了，我们支行目前还有销售，今早开会说大概也就剩100万元左右的额度了。”12月9日上午工行武汉某支行工作人员表示。

“总规模40亿元，昨天已经卖完了，今天又增加了10亿元的额度。”12月9日上午，建行深圳某支行理财经理表示。记者以投资者身份向其询问时，其表示：“现在到网点办理需要等一会儿，最近几天都在忙这个，目前我这边还有几个排队的客户，不过办理时间很快，顺利的话一个人需要5分钟左右的时间就可以办完。”

12月9日，记者以投资者身份咨询招商银行深圳分行某网点理财经理时，其表示目前募集规模已经超过55亿元，预计募集规模上限为100亿元。“您要购买的话可以加我的微信，尝试帮您预留额度。”当问及理财经理是否有销售任务时，其表示是其所在支行网点分配的目标，不过其自豪地表示：“销售很火爆，开售几天我的任务就已经完成了！”

四家机构产品说明书显示，工银理财颐享安泰分别在武汉和成都两市发售，募集规模上限为30亿元；建信理财安享在深圳发售，募集规模上限为40亿元；招银理财颐养睿远也在深圳发售，募集规模上限为30亿元；光大理财颐享阳光在青岛发售，募集规模上限为20亿元。同时，说明书也有类似表述，即管理人有权依据产品实际募集、运作情况调整产品募集规模上限。

“首批养老理财产品投资风格稳健，投资门槛低，兼具收益性和普惠性。正式发行之前，监管部门指导理财公司做了充分准备。所以，首批养老理财产品受到了试点地区投资者的认同。”招联金融首席研究员董希淼向记者表示。

费率之争：普惠or“内卷”？

中国理财网信息显示，首批养老理财主打“稳健、长期、普惠”等特点。

根据四只养老理财产品说明书，在费率结构方面，工银颐享安泰无销售费、业绩报酬、管理费，仅收取0.02%的托管费；其他三家机构的三只产品，亦无销售费、业绩报酬，但都收取0.1%的管理费，托管费方面，招银颐养睿远和建信安享为0.02%，而光大颐享阳光托管费为0.015%。

总体来看，银行理财子公司产品费用主要包括，基本管理费、销售手续费、托管费、超额业绩报酬等。融360数字科技研究院分析师刘银平告诉记者：“理财产品投资管理费和销售服务费的费率偏高一些，托管费的费率较低，理财公司产品固定管理费率大多在0.1%～0.3%之间，平均在0.2%左右。”

申万宏源研报称，四家机构产品的管理费三只为0.1%，一只为0，整体费率较低，申购起点1元较低，体现了养老理财产品的社会性和普惠金融属性。

董希淼亦赞同这一观点：“设置较低的费率主要出于普惠的考虑，各家机构在自身条件允许的情况下让利客户，提升养老理财产品对投资者的吸引力。”

实际上，从理财子公司营收和净利润构成上来看，管理费收入是营收和净利润的重要来源。资管新规发布之后，银行也由原来的产品利差模式向管理费模式转变。普益标准研究员王伟表示：“从目前已开业的理财子公司来看，随着银行理财净值化转型的深入，各家理财子公司加大了对新产品的营销和宣传力度，推动产品规模持续提升，并降低产品发行成本，产品管理费收入得到提升，从而带动理财业务收入和净利润的增长。”

管理费之于理财产品及理财子公司的重要性不言而喻。养老理财这种“不赚钱只赚吆喝”的产品费率设置，在部分业内人士看来，除普惠之外，也体现出在客户流量上“跑马圈地”的布局。

中国养老金融50人论坛副秘书长孙博表示，低费率设置背后也体现了各机构通过让利打造养老业务品牌形象的目的。“目前试点的养老理财产品费率不是市场均衡费率，从已有理财产品来看，管理费和销售手续费一般都在0.2%，而业绩报酬也是重要收入来源。但本次四只养老理财产品，除了托管费不能省外，也不计提超额业绩报酬和销售手续费，仅收取0.1%的基本管理费，而工银的养老理财产品基本管理费也为0，难以覆盖运作成本。虽然说这种超低费率设计充分让利了投资者，但是长期来看，养老理财产品的费率仍然会一定程度上向普通理财产品贴近，让利幅度有限。因此，养老理财产品费率的实际水平还有待继续观察。”

与此类似，普益标准研究员唐燕妃认为：“首发产品并不刻意追求从中赚取很多利润，低费率产品让利投资者，增强产品吸引力，以便抢占市场先机，因而可能会将管理费或者拿出一定盈余资金给渠道方支持新产品宣传，但常态化来看，低费率产品并不会长期持续。”

对于养老理财是否有打“价格战”的做法，董希淼认为：“目前，同一个地区只有一两家机构在销售，还谈不上竞争。后续，随着试点的推广，不排除有竞争的可能。”

养老金融“硝烟”

除收费策略不同外，本次发行虽是“首秀”，但养老理财试点机构也在寻求差异化的打法。以建信理财为例，该公司相关负责人告诉记者，该公司有一些不同的定位及做法：“针对试点城市深圳的年轻化特点，我们将在产品营销过程中重点提升年轻群体养老规划的意识，同时打造养老理财品牌的感知力和社会影响力。此外，重点开展对公条线营销，针对高代发、大型企事业单位等客户开展定制化营销，探索与企业、社区、政府机构联合开展养老投教工作，助力养老产业发展。比如，我司联合深圳分行共同拜访正中集团、巴士集团等，积极逐层将养老规划和养老意识传递到企业员工，扩大养老金融的覆盖面。”

而从实际销售情况看，建信理财的养老理财产品确实获得了多元化的投资群体。上述建行深圳某支行理财经理表示：“原本以为投资者会以中老年居多，没想到年轻群体前来购买的也很多。”

从外部竞争方面看，随着养老理财产品的入局，第三支柱个人养老金融产品得以完善，银行、证券、保险业都有了各自的养老金融产品，分别是养老理财产品、养老目标基金、税延商业养老保险和专属商业养老保险。

普益标准研究员李启明表示：“短期看，银行系养老理财产品刚刚面世，其市场接受度还待培养，同时养老资管产品市场竞争态势已经较为明显，基金系养老产品与保险系养老产品各自在产品收益率及产品体系方面颇有优势，银行养老理财需要在其中找到突破口。”

Wind数据显示，截至三季度末，养老目标基金规模已超1100亿元，而养老理财刚刚起步。由于同为资管产品，未来市场上，养老理财或为养老目标基金的最大“竞品”。

孙博表示，本次试点的养老理财产品在长期性、稳健性、便利性方面具有一定优势。而养老目标基金的优势在于，较好控制波动的基础上中长期收益突出。这源于公募基金行业20年发展沉淀积累的主动管理能力，这是其他行业相当一段时期内无法复制的优势。

从四只养老理财产品业绩比较基准看，整体水平在5%到8%之间。孙博表示：“从几十年的养老投资来说，一般认为潜在回报率不应低于同期工资增长率，而我国改革开放40多年来，年均实际工资增长率在7%以上。换而言之，养老投资回报率长期不应低于7%，从国际国内经验来看，长周期只有权益类资产能够达到上述目标，而养老目标基金就是以权益资产为主要投资方向的养老金融产品。”

因此，对于新晋养老理财产品而言，未来还有很长的路要探索。申万宏源在研报中表示，银行可能利用机制等优势抢占低风险养老产品的市场，在稳健型产品领域，在固收+等细分赛道上仍有较为广阔的空间，但空间更大的权益养老产品亟待拓展。建议在平衡收益和提升投资者体验上做好平衡，推广权益型养老产品。

随着首批试点的顺利推进，未来将会有更多的机构和产品推出。董希淼建议：“金融机构要高度重视养老金融市场的长远发展和重大机遇，进一步创新产品和服务，增加多样化的养老金融产品供给，满足不同人群的选择，并且在资产选择、流动性管理等方面做出更好安排，持续增加产品的吸引力。”

（编辑：朱紫云 校对：颜京宁）

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