会钓鱼更会制造钓鱼竿的老板徐国兴

毕业于吉林大学的烟台国星渔具有限公司老板徐国兴是少有的专家型钓具制造商。

他不像有些老板，投身钓具制造行业只是为了赚钱自己并不喜欢钓鱼，也没钓过鱼，为了赚钱才招揽人才，制造经营钓具。徐国兴自己就爱钓鱼， 会钓鱼。因此懂得钓鱼人的需求，能根据实践经验 总结 设计制造钓鱼竿。更令人称奇的是，作为老板，他还能操一口流利的英语，谈笑风生，自己直接与外商谈生意， 自己经营管理企业，直营进出口贸易。

上世纪八十年代末，大学毕业的徐国兴被分配到烟台土畜产进出口公司时，正赶上改革开放的大潮冲击着国有企业，他毅然下海受聘中国仪器仪表进出口总公司烟台分公司做起了生意。头脑敏锐的他，很快就注意到了传统国营企业思维经营对外贸易的局限。经过一番调研，他很快就把目光锁定在刚刚兴起的民营企业生产的钓具上。经过权衡利弊，缜密思索，他毅然参股家乡一家生产钓鱼竿的乡镇企业乳山市冯达渔具有限公司。

那时玻璃纤维钓鱼竿生产技术传入中国大陆的时间还不长，听说环球 光威 干钓鱼竿挣了钱，胶东许多乡镇企业也纷纷投身这一新兴产业。可捣鼓出了很多钓鱼竿，销路却成了问题。眼热于环球 光威的产品热销海外，却苦于没有外贸人才。徐经理的到来对于冯达渔具厂真如雪里送炭。他也就当仁不让地担起了主管外销重任的执行董事。

对外贸易绝不是有些人想的那么简单，更不是会说外语就能做好对外贸易。这么些年，我见到好多会英语的，甚至外经贸大学外经贸专业毕业的年轻人，却一单生意也做不来，广交会常见好多西装革履外语呱呱叫的‘精英’，好多年一个订单也拿不下。

徐国兴最先把钓鱼竿展示在广交会

经理天生就是做外贸的人才。他不但熟悉业务，有自己的外销理念，更有与客人沟通的技巧。他经销的法宝就是一旦谈判卡壳，遇到矛盾，就换位思考，替客人着想，站在客人的角度考虑问题，既不让工厂吃亏也让客人有利可图，让工厂与客人双赢。他报出的价格，总是对客人有吸引力，工厂也有利润可赚。他常开导有些急于挣大钱的外销员，“你把价格报那么高，让客人怎么卖啊？”“客人卖不动，你还咋持久做生意？”

面对客人的让利请求，他从来不是顺水推舟的一口答应，而是与客人商议，减免一些无关产品质量的装饰性配置，以降低成本，让客人注意到工厂不是随意报价，而是报的实盘，报价已经贴近成本，客人的要求是不合理的，无理要求降价就要以减少产品附件甚至降低质量为代价。

他做生意不但尊重客户意见，尽量满足客人的合理要求，主张双赢，而且坚持原则，恪守底线，赔钱的买卖坚决不做。对于手舞所谓大订单招摇，“拦腰砍一刀”，狮子大张口的嚣张客户，向来敬而远之，不为所动，因此为企业规避了很多风险。

我与他就是1995年在广交会上认识的。那是我第一次参加广交会。

当时的广交会还在流花路老馆中国大酒店对面，距离广州火车站很近，正对广州火车站那条路，步行十分钟差不多就到。赶上开会期间，顺着拥挤的人群，走几百米 ，就开始有路障梳理人流。进馆参展的人流被隔进护拦里边，只能前进不可能后退-根本没有转身的空间，随着护栏里的人流再拥挤向前百十米，就有工作人员查验参展证。

参展证分成不同颜色和大小的采购商证件和参展商证件，参观证件。参展商证件又分成正式代表证件和临时进馆证件，临时进馆证件又分一期二期三期 ，一天 两天 三天 五天 ……不同证件收取几百到几千元不等的费用。那时的广交会展期很长，一期就开半个月。办证手续复杂。正式代表证件各个市外经委提前几个月就统一办理，届时统一组团参展， 统一安排食宿交通，有专人带队，秘书组协调各项事务，还经常开会通报情况，很正式。

我在广交会琶洲新馆

广交会流花路展览馆是1974年4月启用的。它是广交会1957年创办以来，继越秀山麓的中苏友好大厦，珠江边的侨光路2号、起义路1号的第三个广交会展馆。在当时是广州很上规模的建筑。虽然容展面积比中苏友好大厦等都大得多，但随着祖国经济的发展，尤其是改革开放后，有限的布展面积面对改革开放对外贸易的汹涌大潮，难以招架，已经很难适应发展迅猛的外贸势头。

最尴尬的是改开之初的对外贸易， 还基本是外贸公司垄断进出口的传统模式，广交会展位也基本被外贸公司把控，每期展会前两三个月由各个城市外经委在全市外贸公司中间分配展位。

各个城市的外贸公司虽然是专业做外贸的，但实质上只是个中介机构，没有实体生产工厂，必须把控热门产品，有利润空间才可能做成交易。由于一贯的国有体制，常年的官办居高临下作风， 养成了盘剥实体工厂的恶习，改革开放前实体工厂虽然非常反感这种外贸形式，但也无可奈何。好在计划经济年代，由此给工厂造成的损失与个人没啥利益纠葛，也无所谓。

改革开放，企业自负盈亏，工厂再让利给外贸公司就是割肉，受外贸公司宰割直接牵扯到了个人利益。有能力的工厂都纷纷招揽自己的外贸人才，组建自己的外贸队伍，寻求自己对外贸易的渠道，当年参加广交会就是最好的途径。

成千上万的企业都挤向这当时中国唯一的对外窗口。没啥名气的中小企业，上哪儿弄到参加广交会的入场券呢？唯一的办法就是通过高价购买外贸公司的展位，冒名顶替争取入场券。即便在广交会已经搬到了琶洲新馆的今天，展位面积扩大了几十倍，依然有实体工厂高价购买广交会展位。冒名顶替参展，大家都心知肚明，这是个不争的事实。所以每届广交会期间广播的大会通告，都要强调“不得转卖广交会展位！一旦发现，吊销转让展位企业参展若干年资格，罚款若干元！”可是直到今天也依旧屡禁不止，其生命力可见一斑。

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