有些客户很有意思，只要代理人跟他一接触讲得所有的话，一概认为是在“忽悠”。我们不否认有一些代理人专业素质不高，但是能“白话”（bái hua），夹杂着一些不切实际的逻辑使客户打乱自己的逻辑。但，是不是也说明客户自己的逻辑本身站不住脚，客户的逻辑本身就属于“公说公有理，婆说婆有理”的那个层面，听谁的都很有道理。

24年来，我接触了太多的客户。他们对自己不需要保险的逻辑，本身也禁不住推敲。而保险代理人是经过学习的——

保险公司培养代理人的目的并不是为了忽悠客户，而是代理人要拿出专业，但足够让客户听得懂的逻辑。

当客户自己的逻辑站不住脚，而代理人的逻辑又有几分道理，并且有很多现实依据的时候，客户就觉得被代理人说服了。

说服本身，是对方发现了你的逻辑漏洞，并可能导致人身风险，而用保险方案去解决和补漏。这种可能的人身风险，

发生的范围大、周期长、时间点不定、触发事件不定、一定导致财富损失

，甚至丧失人身最后的尊严，而人寿保险大大降低了这种可能。这不就是好的吗？而降低这种可能，是要支付一定成本的，这有什么不妥吗？自己应对不也得付出可见的代价吗？

我要说这根本不是“忽悠”。说明客户的逻辑并不能做到滴水不漏。保险是为了化解客户的风险，而

很多客户把人生风险理解为“非常稳定”。

其实你我都知道，

大多数风险是随机的，不受控制的，甚至属于不可抗力。

客户认为，自己能够化解风险，只不过是证明他能够抵御一部分风险，但无法抵御全部风险。当然并不是说保险能够抵御所有风险——保险能够做到的也是有限的，但对于绝大多数老百姓而言，也完全够用了——医疗、养老、教育、贬值、意外等风险，这都是人寿保险专业的范畴。

所以，我们必须要明白“忽悠的概念”是什么。百度搜索词条给出的概念是这样的：

忽悠，网络流行词，意思是瞎说、骗子。该词原意是指晃动。后经喜剧名家赵本山在《卖拐》《卖车》等小品中的使用，忽悠一词还指“欺骗、蒙骗”，已成为网络流行词语。

对了，这是一个网络流行词语，也是老百姓随口去讲的，但是一旦把保险代理人的话都披挂上的“欺骗，蒙骗”的外衣，搞成了没有任何依据的欺骗行为，这其实是一种

“大范围指控”

。这个可就上纲上线。当客户的逻辑站不住脚，但代理人是以现实为依据，向客户证明保险的用途，这怎么能是忽悠呢？

很多客户在听完代理人的讲解之后觉得挺好，但是买过之后，怎么想怎么不对，那是因为你忘记了他人给你的依据和素材——是你“忘记了”。

代理人是给客户宣传，不是给客户培训，没有理由让你记住并深入骨髓。

他们给你讲的，不过是为你提供投保的依据和素材而已。你不是不懂保险吗？“那我就告诉你保险是什么”，然后自己下决定。

一个成熟理智的人不应该用“忽悠”二字把一个行业一竿子全部打翻。有些客户觉得要自己进入保险公司，给自己上个工号，去认真了解了保险，才去投保——确实有这样的人啊。进入之后才发现人寿保险在国家政策眼里的地位，并不是代理人在胡说，也就踏实地投保了。你能说这个人被忽悠了吗？更甚者常用“洗N”二字，显得你很社会，看得很通透。满嘴这些网络词语，不代表你有清楚的人生逻辑，看似很流行，其实逻辑非常落伍。

那么什么是“真忽悠”？

名不符实、杜撰或承诺条款中所没有的、编造现实情况中根本没有发生的

（注意：你认为没有写明的，并不代表曾经没有发生过，比如条款当中绝对不会有保险的法律功能。但是各地出现了一些离婚分割、债务纠纷、涉税风险等，人寿保险在这其中都起到了定海神针的保护作用，降低了风险指数。这些你不知道，你不能说它没有发生过）

。给这些代理人扣上忽悠的帽子，他也不亏。但是打击范围过广，就草率了。

在评论区常常见到一些人，只要是发布保险的文章，一概负面评价。比如，“十大臭名昭著的保险公司”，这等文章长期霸屏，有什么意义，是能把保险行业搞垮，能让此类人受益？我深度怀疑，他们根本没有看完作者的全文，

单纯为了发泄情绪，如孩子般发泄完之后，不负责任地走开。

我也提醒，那些看到这些负面评论的客户，不要被负面评论所“忽悠”。很多人的评价恰恰没有真实依据，或者有一个两个依据，但是却没有交代清楚事情的原委——断章取义，会误导大众。

遗憾的是这些发表负面评论的人并不在保险行业监管范围之内，只要没有在平台违规发布不良的扰乱社会秩序的信息，平台都是允许你发布的。

但从公理上讲，并不代表你对保险行业的进步起到了什么作用。

所以，

作为一名网民，要有理智，对于你本人的人生也是有意义的。

@祺道馆的保险哲学

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